Wie aus Angeboten Aufträge werden

Optimale Angebotserstellung

Rein rechtlich gesehen steht das Angebot als Vorstufe zum Auftrag und Vertrag in der kaufmännischen Ursachenkette am Anfang. I.d.R. wird das Angebot nicht vergütet, auch wenn es durch Auftragsbestätigung später angenommen und in Folge dessen ein Vertrag geschlossen wird.

Das Angebot ist ein typischer Geschäftsbrief des Unternehmens (vgl. Seminarunterlagen). Außer den obligatorischen Unternehmensangaben und Kontaktdaten auf einem Geschäftsbrief gibt es keine besonderen Form- oder Rechtsvorschriften für die Gestaltung des Angebotes und der Inhalt richtet sich nach dem Gegenstand des Angebots.

Dennoch ist das Angebot möglicherweise der erste Eindruck, den ein potentieller Geschäftspartner von Ihrer Leistung bekommt. Nutzen Sie also die Gelegenheit, um sich und Ihr Unternehmen in das beste Licht zu stellen. Wählen Sie Geschäftspapier, das in der Aussagekraft Ihre geschäftliche Corporate Identity widerspiegelt. Darüber hinaus sollten Sie bei der Erstellung eines Angebots folgende Empfehlungen einbeziehen:

• Angebots-Betreff: Datum und Nummer des Angebot und ggf. Ansprechpartner
• Einleitung oder zusätzliches Anschreiben: Danksagung für das Interesse oder individuelle Einleitung
• Produktbeschreibung: Genaue Angaben über Art, Beschaffenheit, Güte, Menge und Preis
• Lieferbedingungen
• Befristung des Angebots
• Einschränkung des Angebot: zeitliche Befristung, Unverbindlichkeit
• Erfüllungsort und Transportkosten
• Hinweis auf Allgemeine Geschäftsbedingungen oder Verkaufs- und Lieferbedingungen
• Hinweis auf Anlagen

 Sie sollten sich bei der  Angebotserstellung im Klaren sein, dass der Zweck der genauen Leistungsbeschreibung der spätere Vertragsabschluss und die Generierung laufender Umsätze ist.

Wenn Ihr Angebot ein gutes Kosten-Nutzen-Verhältnis mit optimalen, individuellen Lösungsmöglichkeiten für Ihren Kunden bietet, sind Sie gegenüber den Wettbewerbern im Vorteil. Das ist immer dann möglich, wenn Sie den Kunden in den Prozess der Angebotserstellung mit einbeziehen (Customer Integration):

1. Zielsetzung und Projektierung:
Zielgrößen: Modularisierung der Leistung, Individualisierung, Wirtschaftlichkeit, Standardisierung
Festlegung von Ablauf und Organisation der Angebotserstellung
Aufstellung des Angebotsteams
Festlegung der Angebotsform (Kontakt-, Richt-, Festangebot), Festlegung der Kosten
Intensität des Kundenkontaktes/Kundenbetreuung während der Angebotserstellung

2. Lösungsfindung
Erstellung eines Lösungskonzeptes => Pflichtenheft (Leistungsbeschreibung/-verzeichnis)
Ausarbeitung der technischen Details
Darstellung des wirtschaftlichen Nutzens

3. Terminplanung und Kapazitätsabgleich

4. Angebotskalkulation
Kostenkalkulation
Preisfindung und Preisfestlegung
Festlegung von Leistungs-, Zahlungs-, Abnahme-, Nachbesserungs-, Gewährleistungsbedingungen

5. Endfassung und schriftliche Fixierung des verbindlichen Angebots
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6. Überstellung des Angebots – Verhandlungsbasis

Schon vor der eigentlichen Angebotserarbeitung kann es deshalb günstig sein, dem potentiellen Kunden einen persönlichen Termin zur Beratung und Moderation des genauen Bedarfs und der Details des Auftrags anzubieten. Dabei erfahren Sie genauer, welche Teilbereiche dem Kunden möglicherweise besonders wichtig sind, und können Wettbewerbsvorteil in das Angebot einbinden.

Wenn Sie wissen wollen, wie Sie das Angebots-Management am professionellsten strukturieren und Ihre Auftragschancen erhöhen, rufen Sie uns an, wir bieten Ihnen ein kostenfreies Erstgespräch um Ihr Marketing zu optimieren.